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Fachinformationen | 02.08.2019

Bankengespräche erfolgreich führen

Beratungsgespräch

Eine gute Geschäftsbeziehung zu einem Kreditinstitut ist das Fundament jeder erfolgreichen Unternehmung. Der Grundstein wird durch das Bankgespräch gelegt. Als Berater können Sie Ihre Mandanten darauf vorbereiten und Sie im Gespräch begleiten. Im ersten Teil einer neuen Beitragsreihe geht es um das Suchen einer Zweitbankverbindung.

Gründe für eine Zweitbankverbindung

Es gibt triftige Gründe für eine zusätzliche Bankverbindung. Zum einen befindet sich die Bankenbranche im Umbruch. Die fortschreitende Digitalisierung und die Schließung vieler Bankstellen prägen mittlerweile die Zusammenarbeit von Banken und ihren Kunden. Als Berater sollten Sie frühzeitig darauf hinwirken, dass Ihre Mandanten mit Banken zusammenarbeiten, die voraussichtlich auch zukünftig und dauerhaft zur Verfügung stehen. Dass es dafür keine allgemeingültige Regel gibt, liegt auf der Hand. Daher gilt es immer wieder, die dauerhaft passenden Bankverbindungen vor Ort – oder in vertretbarer Entfernung – zu finden, zu nutzen und zu pflegen.

Zum anderen ist die Zusammenarbeit mit nur einer Bank unzureichend, denn in dieser Konstellation können Kreditnehmer schnell in ein Abhängigkeitsverhältnis geraten.

Ziele definieren: Drei wichtige Fragen

Definieren Sie vorab gemeinsam mit Ihren Mandaten, auf was es bei der Auswahl einer weiteren Bankverbindung konkret ankommt. Diese drei Fragen sollten Sie besprechen:

  1. Ist persönlicher Kontakt notwendig bzw. wünschenswert oder reicht „elektronischer“ Kontakt?
  2. Welche Ziele kann oder will Ihr Mandant mit einer weiteren Bankverbindung erreichen?
  3. Mit welchen Banken soll/will/kann Ihr Mandant Kontakt aufnehmen?

 

Vertragsunterlagen prüfen

Wenn die kontaktierte Bank für Ihren Mandanten als zusätzliche Bankverbindung in Frage kommt und er sich dafür entscheidet, sind die notwendigen vertraglichen Vereinbarungen zu treffen. Jetzt sollten Sie als Berater Ihre Mandanten bei der Durchsicht der Vertragsunterlagen unterstützen. Kontrollieren Sie, ob alle Vertragspositionen auch im Sinne Ihres Mandanten sind oder ob es Vertragsvorschläge gibt, die nicht akzeptabel sind und deshalb einer Korrektur bedürfen.

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