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Fachinformationen | 08.08.2018

Prioritäten setzen durch Mandanten-Klassifizierung

Mandanten Klassifizierung
Um Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden, sollten Sie sich nicht ausschließlich auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Mithilfe der mehrdimensionalen ABC-Analyse können Sie verschiedene Untersuchungsgegenstände analysieren: Mandanten/Kunden, Lieferanten, Produkte oder Materialen – und damit Prioritäten setzen.

Grundidee und Weiterentwicklung der klassischen ABC-Analyse

In einem oft hunderte von Artikeln umfassenden Einkaufsportfolio entsprechen häufig lediglich 20 oder 30 Artikel rund 70 % bis 75 % des Gesamtwertes. Diese Artikel werden als A-Artikel bezeichnet und sollten im Fokus stehen, wenn es um Lieferantenverhandlungen geht oder Aufwandsminimierung. Entsprechend der Wichtigkeit gibt es B- und C-Artikel.

Die klassische ABC-Analyse hat einen zentralen Nachteil: Auswertungen erfolgen immer nur anhand von zwei Faktoren (Mengen, Werte). Dabei spielen in der Praxis oft verschiedene Faktoren eine Rolle, die beispielsweise einen Kunden zu einem A-Kunden oder ein Produkt zu einem A-Artikel machen. Mit einer mehrdimensionalen ABC-Analyse können Sie mehrere Faktoren in die Klassifizierung einfließen lassen und das Instrument damit auch z.B. für Ihre eigene Kanzlei einsetzen.

ABC-Analyse in drei Schritten durchführen

Legen Sie im ersten Schritt z. B. für Mandanten oder Kunden die Faktoren fest, mit denen die Klassifizierung erfolgen soll. In Betracht kommen beispielsweise Umsatz, Deckungsbeitrag oder Zahlungsverhalten. Überlegen Sie zu jedem Faktor, mit welchem Gewicht dieser in die Bewertung eingehen soll, etwa 30 % beim Umsatz oder 20 % bei Reklamationen.

Geben Sie im zweiten Schritt für die gewählten Untersuchungsobjekte die Daten ein. Aus allen Faktorenausprägungen wird ein Gesamt-Punktwert ermittelt.

Im dritten Schritt können Sie die Auswertung vornehmen. Diese können Sie nach verschiedenen Kriterien durchführen, z. B. nach Gesamtpunktzahl, nach den Punktwerten für den Deckungsbeitrag oder den Deckungsbeiträgen selbst.

Handlungsempfehlungen

Je nachdem, ob es sich um A-, B- oder C-Produkte handelt, sollten Sie verschiedene Maßnahmen verfolgen. A-Mandanten sollten beispielsweise proaktiv angesprochen werden und intensiver betreut werden als B- oder C-Mandanten.

NWB Betriebswirtschaftliche Beratung

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