Corona-Krise: Diese Fragen sollten Sie im Jahresabschlussgespräch stellen!

Die aktuelle Corona-Krise bietet bei den meisten Mandanten ausreichend Ansatzpunkte im betriebswirtschaftlichen Bereich – sowohl für Sie als Steuerberater als auch für Unternehmensberater. 

 

Inhaltliche Beratungsansätze

Das Jahresabschlussgespräch bietet ideale Ansatzpunkte für den (weiteren) Ausbau betriebswirtschaftlicher Beratungsleistungen mit gesonderter Honorierung – insbesondere vor dem Hintergrund der aktuellen Corona-Krise. Sie müssen nur die passenden Fragen zu den einzelnen Positionen stellen. Einige Beispiele:

• Umsatz: Wer sind die wichtigsten großen Einzelkunden? Welcher Umsatzanteil? Welche Ertragsstärke? Welche Ausbaupotenziale?

• Anlagevermögen: Ist ein rückläufiges Anlagevermögen Anzeichen für einen Investitionsstau? Oder wurde mehr über Leasing finanziert?

• Personalaufwand: Ist die Personalausstattung quantitativ und qualitativ der Unternehmenssituation angemessen?

Die inhaltlichen Beratungsansätze sind jedoch alles nichts wert, wenn Sie die Rahmenbedingungen nicht schaffen, die im Folgenden beschrieben werden.

Strukturieren Sie Ihre Kanzlei und das Gespräch

Zunächst sollten Sie sich die Frage stellen, wer die Jahresabschlussgespräche führt. In einer Einzelkanzlei ist die Antwort „der Berufsträger“ natürlich erst einmal richtig. Aber ist sie auch schon vollständig? Es könnten sich u. a. diese weiteren Fragen ergeben:

• Wer bereitet den Jahresabschluss – und damit auch das Jahresabschlussgespräch – vor? Denn die Mitarbeiter sind vermutlich am tiefsten mit den Zahlen des Mandanten vertraut und können bereits erste Hinweise, Impulse und Fragen für das Jahresabschlussgespräch sammeln.
• Könnte es sinnvoll sein, diesen Mitarbeiter zum Jahresabschlussgespräch mit hinzuzuziehen?

Bei Kanzleien mit mehreren Berufsträgern sollten Sie beispielsweise klären, wie die Mandanten den Berufsträgern zugeordnet sind. Gegebenenfalls ergibt sich bereits daraus eine Art Spezialisierung, die nahelegt, welche der Berufsträger Jahresabschlussgespräche mit mehr betriebswirtschaftlicher Orientierung führt.

Auf Basis der getroffenen Entscheidungen zu der Frage, wer betriebswirtschaftlich orientierte Jahresabschlussgespräche führt, ist dann zu überlegen, wie diese Gespräche geführt werden. Hier könnte eine Checkliste als roter Faden hilfreich sein – mit folgenden Spalten:

• Spalte 1: Positionen und GuV und Bilanz
• Spalte 2: Offene Fragen zur JKA-Gestaltung
• Spalte 3: Ansatzpunkte
• Spalte 4: Stichworte

So können Sie Ihre Leistung vermarkten

Häufig sprechen Sie einzelne dieser Themen bereits jetzt schon im Jahresabschlussgespräch an. Nur der Mandant nimmt das gar nicht als besondere Leistung wahr. Und Sie sprechen dies auch nicht als gesonderte Beratungsleistung an. Wie können Sie diese Leistung also vermarkten?

Zunächst sollten Sie überlegen, welche Mandanten Sie ansprechen:

• Klassische Selektionskriterien greifen hier meistens nicht. Denn alle größten Einzelkunden, alle Kunden einer Branche, Region oder Kundengruppe sind nicht unbedingt gleichermaßen als Ziel für eine Ansprache zur betriebswirtschaftlichen Beratung attraktiv.

• Stattdessen sind qualitative Faktoren entscheidend, wie z.B. die Lebensphase eines Unternehmens.

Stellen Sie dann den Nutzen für die Mandanten dar. Die Kernfrage lautet: Was hat unser Mandant davon, wenn er dieses Angebot annimmt?

Sagen Sie Ihren – auch potenziellen – Mandanten, was Sie in der betriebswirtschaftlichen Beratung anbieten! Denken Sie dabei u. a. an folgende Marketing-Wege:

• Visitenkarte mit einem Stichwort auch zu diesem Thema.
• Prospekt/Flyer speziell für dieses Themenfeld, den Sie aushändigen können im Gespräch oder bei Kontakten.
• Internetauftritt mit klarem Menüpunkt zu diesem Themenbereich und transparenter Darstellung Ihres Leistungsangebotes und Ihrer Referenzen.

Transparente Honorare verlangen und Beratungsförderung nutzen

Legen Sie klar fest, wann eine separate Honorierung beginnt. Danach können Sie in Ihrer Kanzlei überlegen, mit welchen Honorarmodellen Sie für welche Beratungsleistungen arbeiten wollen:

• Festhonorar für einzelne Beratungspakete und -päckchen.
• Klassischer oder differenzierter Stundensatz.
• Obergrenzen für die Anzahl der abzurechnenden Stunden.
• Erfolgsabhängiges Honorar.

Für viele Beratungsaufgaben gibt es Förderprogramme, die Zuschüsse ausloben. Auf diesem Wege kann Ihr Mandant seine Kostenbelastung zum Teil deutlich reduzieren. Für viele Unternehmen erleichtert ein Zuschuss die Entscheidung, Beratung in Anspruch zu nehmen. Der „Klassiker“ ist das Bundesprogramm „Förderung unternehmerischen Know-hows“.

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