Unternehmen: Verhandlungsmacht gegenüber Kreditgebern stärken und nutzen

Banken und Sparkassen, Leasing- und Factoring-Gesellschaften, Eigenkapitalgeber, Internetportale – sie alle sind die Lieferanten von Liquidität für Unternehmen. Also sind Kreditverhandlungen auch normale Verhandlungen mit Lieferanten! Viele Unternehmen werden diesen Satz vermutlich eher nicht unterschreiben. Denn sie sehen sich in einem Abhängigkeitsverhältnis zu ihren Kreditgebern.

Kreditverhandlungen sind auch „nur“ Verhandlungen mit Lieferanten

Banken und Sparkassen, Leasing- und Factoring-Gesellschaften, Eigenkapitalgeber, Internetportale – sie alle sind die Lieferanten von Liquidität für Unternehmen. Also sind Kreditverhandlungen auch normale Verhandlungen mit Lieferanten! Viele Unternehmen werden diesen Satz vermutlich eher nicht unterschreiben. Denn sie sehen sich in einem Abhängigkeitsverhältnis zu ihren Kreditgebern. Die Folge: Sie gehen mit zu wenig eigener Überzeugungskraft in die Gespräche – und sind damit weniger erfolgreich, als sie sein könnten.

Verhandlungsmacht ist der entscheidende Erfolgsfaktor

Dieses Phänomen kennen Unternehmen aus ihren Verhandlungen mit Lieferanten und Kunden: Wer die eigene Verhandlungsmacht realistisch einschätzen kann, der geht bestens vorbereitet in Gespräche und wird seine Ziele leichter und besser erreichen. Das ist in Kreditverhandlungen nicht anders. Was für viele Unternehmen einen Unterschied macht: Sie kennen die wichtigen Kriterien nicht, von denen ihre Verhandlungsmacht gegenüber Kreditgebern jeder Art abhängt. Unternehmen sollten die folgenden drei Parameter realistisch einschätzen können: Rating, Kapitaldienstfähigkeit sowie Blankoanteil in der Sicherheitenposition.

Rating – der Maßstab für die Bonität des Unternehmens

Jeder Kreditgeber bewertet die Bonität des kreditanfragenden Unternehmens mit einem Rating oder auch mit einem Scoring-Modell. In diese Bewertung fließen ein:

  • Die Zahlen aus den letzten drei Jahresabschlüssen
  • Die Antworten auf die Fragen zur kaufmännischen Unternehmensführung
  • Die Auswertung der Kontoführung des Geschäftsgirokontos
  • Die Beobachtung sog. Warnsignale aus der Geschäftsbeziehung

Alle diese Daten des Unternehmens werden mit einem großen Datenpool abgeglichen und daraus wird die Bonitätsbewertung abgeleitet. Für Kreditinstitute ergibt sich hieraus, mit wie viel Prozent Wahrscheinlichkeit das Unternehmen in einem Jahr insolvent sein wird. Abgebildet wird diese Aussage auf einer Notenskala.

Ihre Ratingnote sollten Unternehmen kennen und deren Bedeutung für die weitere Kreditvergabebereitschaft der Bank. Meistens hilft da nur die Bankauskunft.

Für die meisten Nichtbanken als Kreditgeber spielt außerdem der sog. Bonitätsindex der Auskunfteien wie Creditreform oder CRIFbürgel eine entscheidende Rolle. Auch dieser sollte bekannt sein. Daher ist es wichtig, eine Selbstauskunft anzufordern und mit den Auskunfteien den Kontakt zu pflegen.

Kapitaldienstfähigkeit – der Maßstab für die Liquidität des Unternehmens

Natürlich fragen sich Kreditgeber, ob der Kreditnehmer seine Verpflichtungen in Form von Zins und Tilgung dauerhaft, vollständig und pünktlich wird leisten können. Diese Frage beantworten Kreditgeber mit ihrer Kapitaldienstfähigkeitsberechnung. Dabei werden den Liquiditätszuflüssen des Unternehmens die Abflüsse gegenübergestellt. Das Ergebnis muss ein möglichst hoher Zufluss-Überhang sein.

Für die Vergangenheit wird dieser ermittelt aus den Zahlen des Jahresabschlusses des Unternehmens sowie ergänzenden Angaben (z. B. Kredittilgungen) zur Vergangenheit. Für die Zukunft werten Kreditgeber dafür die Planungsrechnungen des Unternehmens aus.

Auch hier gilt: Unternehmen sollten sich die Berechnungen von ihren Kreditgebern zeigen und erläutern lassen. Dann gilt es, im Unternehmen analoge Berechnungen anzustellen, damit vor einem Kreditgespräch klar ist, dass die Kapitaldienstfähigkeit positiv ist. Denn bei nur knapp positiver oder gar negativer Kapitaldienstfähigkeit ist die eigene Verhandlungsposition bereits deutlich geschwächt.

Mehr Details zur Kapitaldienstfähigkeitsberechnung lesen Sie hier.

Blankoanteil – der Maßstab für die Risikobereitschaft des Kreditgebers

Kreditgeber verlangen in der Regel von ihren Kreditnehmern Sicherheiten zur Reduzierung ihres Kreditrisikos. Diese Sicherheiten bewerten Kreditgeber nach bestimmten Kriterien. Die so ermittelte Summe aller Sicherheitenwerte wird von der Summe aller Kreditlinien (Gesamtengagement) abgezogen. Die Differenz ist das Blankovolumen des Kreditengagements. Dieses, angegeben in Prozent des Gesamtengagements, ist der Blankoanteil.

Je nach Ratingnote und Ergebnis der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung ist der Kreditgeber bereit, einen mehr oder weniger hohen Blankoanteil zu akzeptieren. Die Devise lautet also auch hier: die Kreditgeber danach fragen.

Die Verhandlungsmacht in der Kreditverhandlung

Unternehmen, die alle drei Parameter für alle ihre Kreditgeber realistisch einschätzen können, sind in der Vorbereitung von Kreditverhandlungen auf Augenhöhe mit ihren Verhandlungspartnern. Damit können sie in den Verhandlungen gezielt agieren und ihre Ziele besser erreichen.

Literaturtipp: Wie Sie Ihre Verhandlungsmacht nutzen können und worauf es im Detail bei den drei Parametern ankommt, das lesen Sie im Buch „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln – Praxishandbuch zur Bankenkommunikation für Unternehmen und Berater“, 3. vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage 2021.

Der Autor, Carl-Dietrich Sander, hat 20 Jahre in leitenden Funktionen in Banken gearbeitet und ist ebenso lange als Trainer, Berater und Fachautor zu diesem Themenkreis selbstständig tätig.

Weitere wertvolle Informationen finden Sie in diesem Beitrag.

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