Qualität vor Quantität: Warum sich das Anwerben neuer Mandanten nicht immer lohnt

Die Arbeit am Kapazitätenlimit ist wenig zukunftsträchtig

Es ist verführerisch, Mandanten solange aufzunehmen, bis sämtliche Kapazitäten ausgeschöpft sind. Kanzleien, die langfristig denken, stellen jedoch schnell fest, dass dieses Vorgehen wenig zukunftsträchtig ist – und das aus mehreren Gründen:

• Maximal ausgelastete Kanzleien haben kaum Innovationskraft. Selbst so wichtige Projekte wie die Digitalisierung und die Aneignung neuer Kompetenzen bleiben aus Zeitmangel auf der Strecke, wodurch die Zukunftsfähigkeit der Kanzlei aufs Spiel gesetzt wird.
• Es bestehen kaum Möglichkeiten, Potenziale bestehender Mandate auszuschöpfen. Dabei sind Mandanten, die Ihnen schon seit vielen Jahren die Treue halten, ungleich wertvoller (weil berechenbarer) als neue Mandanten.
• Steuerberatern, die sich über einen langen Zeitraum zu viel zumuten, geht irgendwann die Puste aus. Es droht ein Burnout, der die Arbeitsfähigkeit auf unbestimmte Zeit stark vermindert.

Nicht alle Mandate sind gleich wertvoll

In jeder Kanzlei gibt es Mandate, die mit hoher und Mandate, die mit niedrigerer Priorität behandelt werden sollten. Dabei gilt: Ein Mandat ist umso wertvoller je

• größer der Anteil am Gesamtumsatz ist,
• weniger Zeit es in Anspruch nimmt,
• länger es bereits besteht bzw. je besser die Aussichten auf eine lange Zusammenarbeit sind.

Auf Basis dieser simplen Bewertung trennen Sie die Spreu vom Weizen. Mandate, auf die die oben genannten Punkte am besten zutreffen, verdienen daher Ihre volle Aufmerksamkeit. Ob Sie weiterhin um Mandanten werben, die verhältnismäßig wenig Umsatz bringen, einen hohen Beratungsaufwand haben und womöglich sogar bei der nächstbesten Gelegenheit das Pferd wechseln, sollten Sie sich gut überlegen.

Spezialisierungen und strategische Aufstellungen können sich lohnen

Kanzleien, die um jeden Mandanten buhlen, sehen sich im Regelfall als Generalisten. Es lohnt sich, diese Selbstzuschreibung zu überdenken. Spezialisieren Sie sich auf einige wenige Bereiche, heben Sie sich von der Konkurrenz ab, können nicht mehr ohne Weiteres ausgetauscht werden – und haben die Chance, sich in Ihrem Bereich zum (regionalen) Marktführer aufzuschwingen. Die Folge: Durch Ihr Spezialwissen und Ihre Stellung können Sie höhere Honorare verlangen, profitieren von einer hohen Empfehlungsrate und können sich Ihre Mandanten in hohem Maße aussuchen.

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