Der ideale Unternehmensverkauf

Nach einer Untersuchung des IfM, Bonn,1 ist im Zeitraum 2018–2022 bei rund 150.000 deutschen Familiengesellschaften die Unternehmensnachfolge zu regeln. In dieser Statistik berücksichtigt das IfM nur die Unternehmen, die einen Jahresgewinn von mindestens 58.442 € ausweisen. Nur gut die Hälfte (53 %) dieser Unternehmen plant eine familieninterne Nachfolge. Eine externe Regelung durch einen Unternehmensverkauf beabsichtigen 29 % der Unternehmen, während bei 18 % die Nachfolgeregelung durch eine Übertragung an Mitarbeiter gelöst werden soll. Eine Studie der KfW2 kommt sogar zu dem Ergebnis, dass nur 45 % der Altinhaber mit aktuellen Nachfolgeplänen das Unternehmen an Familienangehörige übertragen möchten. Ein mit 45 % ebenso hoher Prozentsatz der Altinhaber zieht zugleich einen externen Käufer in Betracht.

Unternehmensverkauf als einmaliges Ereignis

Der Verkauf eines Unternehmens ist für den Eigentümer meist eine einmalige und unwiderrufliche Entscheidung. Fehler sind dabei äußerst kostspielig, und die Möglichkeit, daraus zu lernen, ist kaum gegeben. Umso wichtiger ist eine sorgfältige Vorbereitung. Das Hinzuziehen von Experten für Unternehmenstransaktionen erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit des beabsichtigten Unternehmensverkaufs. Der Markt für M&A-Transaktionen hat sich im letzten Jahrzehnt weiterentwickelt; es haben sich Gepflogenheiten etabliert, die ein Unternehmensverkäufer kennen sollte. Wurden früher nur bei Transaktionen von Großunternehmen M&A-Berater beauftragt, ist mittlerweile auch im Mittelstand die Einschaltung von M&A-Beratern üblich. Die Berater entlasten die Verkäufer nicht nur zeitlich, sondern tragen auch dazu bei, dass typische Fehler im Transaktionsprozess vermieden werden.

Typische, häufig vermeidbare Fehler von Unternehmensverkäufern sind:

• Sie bereiten den Verkauf unzureichend vor und geben damit dem Käufer kaufpreisreduzierende Argumente an die Hand.
• Sie legen sich zu früh auf einen einzigen Interessenten fest, der sie dann in der Spätphase der Verhandlungen „vor sich hertreibt“.
• Sie unterlassen ein sorgfältiges Käuferscreening und sprechen nur einen kleinen Kreis möglicher Käufer an.
• Sie beauftragen keinen oder einen ungeeigneten Berater, der nicht über das spezifische Transaktions-Know-how verfügt und nicht mit den Usancen im M&A-Markt vertraut ist.

Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Wenn Unternehmen in überschaubarer Zeit verkauft werden sollen, ist eine sorgfältige Vorbereitung entscheidend für den Verkaufserfolg. Idealerweise beginnt die Vorbereitung des Unternehmensverkaufs schon einige Jahre vor der eigentlichen Umsetzung, um ausreichend Zeit für den Ausbau von Stärken und die Beseitigung von Schwächen zu haben. Die Vorbereitung beginnt mit einer gründlichen Analyse der unternehmerischen Situation, der Potenziale sowie der Stärken und Schwächen des Unternehmens. Die „Checkliste zur Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf“ zeigt die Themenbereiche auf, die von Kaufinteressenten üblicherweise geprüft werden (siehe Anlage 1). Anhand dieser Checkliste kann der Unternehmer abschätzen, wie gut er bereits auf den geplanten Verkauf vorbereitet ist. Eine Analyse zur Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf sollte folgende Bereiche umfassen:

Rechtliche Grundlagen

Ein Erwerber will klare Verhältnisse. Dazu gehört, dass Satzung und Gesellschaftsvertrag auf dem neuesten Stand sind. Die im Gesellschaftsvertrag vorgesehenen Gesellschafterversammlungen sollten mindestens in den letzten zwei Jahren vor dem Verkauf ordnungsgemäß abgehalten und protokolliert worden sein. Sie sollten die Zuversicht der Gesellschafter hinsichtlich einer guten Zukunft des Unternehmens und das Vertrauen in die Strategie und Führung des Unternehmens dokumentieren. Das gesamte Vertragswerk sollte auf Aktualität durchforstet werden. Wo erforderlich, sollten Kündigungen ausgesprochen bzw. Verlängerungsmöglichkeiten in Anspruch genommen werden. Bei Lizenzverträgen sollte sichergestellt werden, dass sie auch bei einem Eigentümerwechsel unverändert bestehen bleiben. Rechte Dritter an den Aktiva des Unternehmens, wie z. B. Verfügungsbeschränkungen und Eigentumsvorbehalte, sollten geklärt und ggf. beseitigt werden. Alle Betriebsgenehmigungen müssen mit einer auch für den Erwerber ausreichenden Laufzeit vorliegen; offene Fragen mit Gewerbeaufsichtsämtern sollte es zum Zeitpunkt der Verkaufsverhandlungen nicht geben. Die Versicherungsverträge sollten vollständig und auf dem neuesten Stand sein und Versicherungsschutz zu Wiederbeschaffungswerten gewähren.

Bei diesem Text handelt es sich um einen Auszug aus dem „Handbuch zum Unternehmensverkauf“ von Niggemann und Niggemann.

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein überaus komplexer Prozess und verlangt besondere Kenntnisse und Fähigkeiten des Unternehmers – fernab der operativen Führung.

Das neue Handbuch beleuchtet alle relevanten Anforderungen und erläutert den Ablauf eines Unternehmensverkaufs Schritt für Schritt – von der Vorbereitung und der Auswahl eines geeigneten M&A-Beraters über die Suche des idealen Käufers bis zum perfekten Abschluss. Dabei berücksichtigen die Autorin und der Autor verschiedene Verkaufssituationen sowie unterschiedliche Käufertypen. Durch die praxisnahe und verständliche Aufbereitung der einzelnen Kapitel können sich Unternehmer ein umfassendes Bild machen und sich auch auf schwierige Situationen in der Verkaufsphase sowie eventuelle Fallstricke effektiv vorbereiten – so lassen sich typische Fehler vermeiden und die Chancen auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf steigern.

Abgerundet wird das im Praxisalltag entstandene Buch durch anschauliche Checklisten – sie helfen dabei, die aktuelle Unternehmenssituation, die Verkaufschancen und die Verfügbarkeit von benötigten Unterlagen genau einzuschätzen.