Die Bedeutung von Testimonials fürs Recruiting und die Mandantengewinnung
Die öffentliche Fürsprache von Angestellten oder Mandanten ist Gold wert, stellt sie Ihre Kanzlei doch als authentisch und glaubwürdig dar. Für das eigene Image können sogenannte Testimonials daher viel leisten – vorausgesetzt, sie erfüllen einige Grundbedingungen. Wir zeigen Ihnen, was Sie bei der Auswahl und beim Einsatz von Testimonials beachten müssen.
Testimonials: Das macht sie für Steuer-Kanzleien so wertvoll
Die Fürsprache von Dritten wird in der Werbung schon seit Jahrhunderten eingesetzt. In Zeiten von Social Media, Fake News und etlichen Werbekanälen, auf denen unzählige Kanzleien miteinander konkurrieren, sind sie für die Entscheidungsbildung von Mandanten und Bewerbern wichtiger denn je. Ihre wichtigsten Vorteile: Sie
- wirken authentisch und erzeugen Vertrauen,
- erhöhen die Chance, neue Mandanten zu gewinnen,
- können sehr wirksam im Recruiting eingesetzt werden,
- erlauben es, die Kernkompetenzen einer Kanzlei anschaulich darzustellen und
- sind ein wichtiger Faktor, um Ihren Markenkern herauszuarbeiten und Sie von anderen Kanzleien abzugrenzen.
So setzen Sie Testimonials richtig ein
Egal, ob kurzes schriftliches Zitat oder längere Video-Botschaft: Angestellten- und Mandantenstimmen können in unterschiedlichen Formen zum Einsatz kommen. Sei es auf der Kanzlei-Webseite, um die eigenen Kernkompetenzen stärker herauszuarbeiten. Oder im Rahmen eines Recruiting-Videos, das die eigenen Mitarbeiter zu Wort kommen lässt. Allerdings ist nicht jedes Zitat geeignet, um nach draußen getragen zu werden.
Testimonials müssen Identifikationsfiguren sein
Testimonials entfalten ihre Wirkung vor allem dann, wenn sie möglichst vielen Mandanten oder potenziellen Mitarbeiter als Identifikationsfigur dienen können. Sehr spezielle Mandanten, die zwar mit Ihnen sehr zufrieden sind, aber letztlich nicht Ihrem typischen Mandantenkreis entsprechen – z.B. weil sie aus einer exotischen Branche kommen oder sehr ungewöhnliche Beratungsleistungen in Anspruch nehmen – sind als Testimonial daher wenig geeignet.
Testimonials sollten keine überschwänglichen Lobeshymnen singen
Sie haben den einen Mandanten, der Ihnen schon seit Jahren die Treue hält, restlos von Ihren Beratungsleistungen begeistert ist – und seinen Enthusiasmus auch gerne nach außen trägt? Dann ist er womöglich kein so gutes Testimonial. Der Grund: Überzogene Lobeshymnen wirken schnell unglaubwürdig und laufen damit dem eigentlichen Zweck von Testimonials zuwider. Besser sind dagegen differenziertere Aussagen im Stil von: „Kanzlei XYZ mag für Mandat X nicht die beste Wahl sein, für unsere Ansprüche allerdings ist sie perfekt, weil…“ Aussagen wie diese wirken authentisch, weil sie ein Alleinstellungsmerkmal Ihrer Kanzlei herausstellen, ohne dabei geschönt rüberzukommen.
Fürsprecher müssen greifbar sein
Die Wirkung eines guten Zitats verpufft schnell, wenn sich potenzielle Mandanten oder Mitarbeiter kein Bild vom Sprecher machen können. Dafür ist zunächst der vollständige Name des Sprechers sowie ggf. der Position, die er im Unternehmen bzw. in der eigenen Kanzlei innehat, erforderlich. Außerdem sollte unbedingt auch ein Foto oder alternativ ein kurzes Video-Interview veröffentlicht werden, um den Mandanten bzw. den Mitarbeiter nahbar zu machen.
