So steigern Sie die Gewinne Ihrer Mandanten – und erhöhen damit Ihre Beratungsaufträge

Sie steigern damit nicht nur den Gewinn Ihrer Mandanten, sondern auch Ihren eigenen. Denn mit sehr großer Wahrscheinlichkeit generieren Sie bei der Besprechung der einzelnen Maßnahmen weitere Beratungsaufträge, wenn es um die Umsetzung geht.

In das Thema einsteigen

Sprechen Sie Ihre Mandanten beispielsweise bei der Besprechung des Jahresabschlusses auf das Thema Gewinnsteigerung an. Oder Sie erwähnen es bei der monatlichen Zusendung der BWA, damit Sie einen „Aufhänger“ für das nächste Gespräch haben.

Erster Schritt: Freiräume schaffen

Schlagen Sie im ersten Schritt Ihren Mandanten Maßnahmen für eine bessere Arbeitsorganisation vor. Hierbei geht es letztlich darum, Tätigkeiten besser zu organisieren, um somit in der gleichen Arbeitszeit mehr zu erledigen. Sie schaffen somit quasi die Voraussetzungen für die „echten“ Maßnahmen zur Gewinnsteigerung. Beispiele:

• Täglich sollten ca. 2 Stunden für störungsfreies Arbeiten reserviert werden. Das bedeutet, dass die Tür geschlossen ist, keine Termine vergeben werden, das Telefon umgeleitet wird und Mails und andere Mitteilungen weder empfangen noch bearbeitet werden. Störungen sind nur in Notfällen (möglichst definieren) erlaubt. Wichtig: Das Zeitfenster sollte so gewählt werden, dass man hier besonders leistungsfähig ist und viel erledigen kann.
• Sinn und Nutzen von Besprechungen sollten kritisch hinterfragt werden. Oft genügen alternativ kurze Telefonate/Rücksprachen. Wenn eine Besprechung abgehalten werden muss, sollte auch die Zahl der erforderlichen Personen kritisch hinterfragt werden. Zudem sollte es für Besprechungen feste Regeln geben, z. B. Zeitbegrenzung, Vorbereitungen, Protokollerstellung.

In diesen Bereichen können Sie Maßnahmen vorschlagen

Nahezu alle Unternehmensbereiche haben direkt oder indirekt Einfluss auf den Gewinn des Unternehmens. Hier können Sie aus dem Vollen schöpfen. Gehen Sie dabei am besten strukturiert vor und prüfen Sie, ob Sie diese Bereiche optimieren können:

• Mehr Aufträge mit besserer Kundenpflege
• Subunternehmer einsetzen
• Forderungsausfällen vorbeugen
• Rabatte gezielt einsetzen
• Skonto konsequent nutzen
• Kosten reduzieren
• Kapitalbindung reduzieren
• Finanzierungsstruktur verbessern

Beispiel: Empfehlungen für einen gezielteren Einsatz von Rabatten

Gewinne werden schnell gemindert, wenn Rabatte gewährt werden, die gar nicht oder nur in Teilen vorab kalkuliert werden. Fragen bzw. Prüfpunkte sind beispielsweise:

• Prüfpunkt: Werden die branchenüblichen Rabatte in die Kalkulation eingebunden?
  Empfehlung: Rabatte, Skonto und Co. zum Barverkaufspreis addieren (Barverkaufspreis = Selbstkosten plus Gewinn). Wichtig: Berechnung von Rabatten und Skonto immer im Hundert durchführen, nicht einfach aufschlagen (auf Hundert), da man sonst zu niedrige Listenpreise erhält, von denen sich der Kunde dann seine Rabatte abzieht.
• Prüfpunkt: Sind die Konsequenzen bekannt, wenn Kunden vorher nicht kalkulierte Rabatte gegeben werden?
  Empfehlung: Erklären Sie Ihren Mandanten die Folgen. Zwar reduziert jeder gewährte Rabatt den möglichen Gewinn. Ist er in der Kalkulation enthalten, gibt es aber keine Probleme bzw. unerwartete Folgen für den Gewinn. Werden allerdings nicht kalkulierte Nachlässe gewährt oder höhere Rabatte als kalkuliert, vernichtet man im gleichen Umfang Gewinn.
  Beispiel: Ein Produkt verursacht Selbstkosten von 100 €. Der Unternehmer schlägt einen Gewinn von 10 % oder 10 € auf, aber keinen Rabatt. Der Verkaufspreis netto beläuft sich somit auf 110 €. Ein Vertriebsmitarbeiter gewährt einem Kunden auf Nachfrage 5 % Rabatt. Damit beträgt der Verkaufspreis nur noch 104,50 € und der Gewinn geht auf 4,50 € zurück. Je niedriger die Gewinnmarge, desto größer natürlich der Negativ-Effekt.

Beispiel: Empfehlungen für eine bessere Finanzierungsstruktur

Verbessern sie die Finanzierungsstruktur im Unternehmen, schaffen Sie die Voraussetzungen für eine Gewinnsteigerung. Fragen bzw. Prüfpunkte sind beispielsweise:

• Prüfpunkt: Sind die Voraussetzungen gegeben, um weitere Fremdmittel erschließen zu können?
  Empfehlung: Überprüfen Sie das Rating bzw. die Bonität des Unternehmens. Welche Kennzahlenausprägungen bei ratingrelevanten Kennzahlen liegen vor? Ratingrelevante Kennzahlen sind u. a.: Eigenkapitalanteil (Faustregel für günstige Werte > 20 %), Gesamtkapitalrendite (> 5 –  8 %), Working-Capital-Ratio (> 130 %), Schuldentilgungsdauer (< 5 bis maximal 10 Jahre), Kapitaldienstfähigkeit (> 150 %).
• Prüfpunkt: Was sollte unternommen werden, wenn die Kennzahlen ungünstige Werte haben?
  Empfehlung: Prüfen Sie, ab wann sich die Relationen wieder ändern, etwa mit einer Planungsrechnung von mehreren Jahren. Wird z. B. in eine neue Maschine investiert, um mehr Produkte verkaufen zu können, werden sich die meisten Kennzahlen i. d. R. kurzfristig mehr oder weniger deutlich verschlechtern. Kann in den Folgejahren die Mehrproduktion abgesetzt werden, sollte sich das auch bei Umsatz und Gewinn sowie den Kennzahlen positiv bemerkbar machen. Um die Entwicklung zu belegen, wird in jedem Fall eine schlüssige mehrjährige Planung benötigt.

Und zum Schluss: Nachkalkulationen vornehmen

Auf den ersten Blick hat das Thema Nachkalkulation wenig mit Maßnahmenb zur Gewinnsteigerung zu tun, da Nachkalkulationen erst nach Auftragsende oder nach Fertigung einer Charge vorgenommen werden können. Nachkalkulationen für bereits abgewickelte Aufträge oder Projekte können für Sie als Berater aber durchaus schon vor der Beratung eines Mandanten nützlich sein. Denn so offenbaren sich Ihnen sehr früh mögliche Schwachstellen im Unternehmen und Sie bekommen erste Ideen für mögliche Verbesserungen beim Mandanten

Gibt es größere Abweichungen zwischen Plan- und Ist-Werten, sollten Sie mit dem Mandanten z. B. folgende Fragen duchgehen:

• Was soll konkret erreicht werden (z. B. den Materialverbrauch um einen bestimmten Prozentwert senken)?
• Was muss hierfür unternommen werden (z. B. die Ausschussquote in der Produktion um 10 % senken, indem zunächst die Maschinen neu eingestellt und künftig Wartungstermine eingehalten werden sollen)?
• Wie lässt sich der Erfolg dann messen (z. B. mit der Kennzahl Materialkostenanteil (Materialkosten x 100/Umsatz))?
• Wer ist hierfür verantwortlich (z. B. der Produktionsleiter)?
• Bis wann soll die Maßnahme umgesetzt werden und wann sollte es erste positive Auswirkungen geben (z. B. bis Ende eines Jahres und ab dem ersten Auftrag des Folgejahres)?
• Kann es nach Umsetzung u. U. zu Zielkonflikten kommen (z. B. zu Verzögerungen bei anderen Aufträgen)?