Bankengespräche in der Liquiditätskrise erfolgreich vorbereiten und führen

Durch die Corona-Pandemie ist bei vielen Unternehmen die Nachfrage nach kurzfristiger Liquidität enorm gestiegen. Viele Unternehmen befinden sich in einer klassischen Liquiditätskrise. Staatliche Hilfen sind dabei oft nicht ausreichend – da sind Kredite bei Banken gefragt. Der Schlüssel zum Erfolg: eine gute Vorbereitung und ein überzeugendes Auftreten im Bankengespräch.

Daran erkennen Sie eine Liquiditätskrise

Einfach ausgedrückt entsteht eine Finanz- bzw. Liquiditätskrise dadurch, dass Unternehmen zu geringe Einnahmen und zu hohe Ausgaben haben. In der Corona-Krise ist das bei sehr vielen Unternehmen der Fall: Die gleichbleibenden Fixkosten werden nicht durch die sinkenden oder ganz ausbleibenden Einnahmen gedeckt.

Wird dadurch permanent die eingeräumte Kreditlinie „tangiert“, ist der Zustand einer Liquiditätskrise jedoch noch nicht erreicht. Ein Unternehmen befindet sich nämlich erst dann in einer Liquiditätskrise, wenn es nicht mehr selbständig finanziell handlungsfähig ist und nur noch mithilfe von außen seine Verpflichtungen erfüllen kann.

Die typischen Symptome einer (Liquiditäts-)Krise:

  • Der Umsatz sinkt,
  • die Bestände und die Außenstände steigen,
  • Forderungen werden zweifelhaft,
  • das Kreditlimit wird überzogen,
  • die Bilanzergebnisse sind schlecht,
  • das Eigenkapital nimmt ab,
  • die Bank will keine neuen Kredite mehr einräumen und fordert für die bestehenden Kredite zusätzliche Sicherheiten.

Checkliste: So verhalten Sie sich in einer Liquiditätskrise richtig


  • Bereits bei den ersten Krisenanzeichen offen mit den Banken sprechen. Keinesfalls versuchen, eine schlechte Lage schönzureden. Die Bank hat wahrscheinlich ohnehin schon bemerkt, dass die Dinge schieflaufen.
  • Alle Banken, mit denen Ihre Mandanten zusammenarbeiten, gleichzeitig und umfassend informieren und ihnen das Gefühl vermitteln, dass es vorrangiges Ziel ist, die Schwierigkeiten zu meistern.
  • Eine Art Sanierungsplan ausarbeiten und den Banken erläutern. Ihre aktive Mitwirkung sichert Ihren Mandanten in dieser Phase deutlich mehr Akzeptanz, wenn die Bank feststellt, dass der Mandant sich fachkundige Unterstützung heranholt.
  • Behandeln Sie alle Kreditgeber im Sanierungsplan gleichmäßig. Sie können nicht einem Kreditgeber die Hauptlast übertragen und andere freistellen. Deshalb: Legen Sie in punkto Risikoverteilung einen ausgewogenen Plan vor.
  • Stellen Sie nur erreichbare Verbesserungen in Aussicht. Wenn Sie in dieser Phase leere Versprechungen abgeben, schaden Sie Ihren Mandanten und sich selbst, da Sie dadurch das Vertrauen der Bank verlieren.
  • Bemessen Sie den Zeitrahmen für die Sanierung des Unternehmens überschaubar, aber nicht zu knapp, und gewähren Sie den Banken uneingeschränkte Einsicht in die Unterlagen. Wer in dieser Phase Informationen verweigert, weckt nur Misstrauen.

Rettungsmaßnahmen für ein liquiditätsgeplagtes Unternehmen

Vor dem entscheidenden Bankengespräch sollten Sie für Ihre Mandanten einige Rettungsmaßnahmen einleiten:

    1. Mit allen Gläubigern in Verbindung setzen

In einer Krise sind Ihre Mandanten oftmals vom Wohlwollen und der Einsicht der Gläubiger abhängig. Setzen Sie sich im Zusammenwirken mit Ihren Mandanten deshalb sofort mit den Hauptgläubigern zusammen und unterbreiten ihnen einen Lösungsvorschlag, ähnlich einem Sanierungskonzept. Denn haben sich Liquiditätsprobleme erst einmal herumgesprochen, werden einzelne Gläubiger versuchen, ihre Schäfchen ins Trockene zu bringen und Ihre Mandanten unter Druck setzen.

    2. Stillhalteabkommen mit den Banken vereinbaren

Versuchen Sie für Ihre Mandanten bei den Banken Zeit zu gewinnen, um Maßnahmen zur Bewältigung der Liquiditätskrise zu realisieren. Ein Stillhalteabkommen bedeutet bei den Banken im Regelfall:

  • keine Kreditkündigung,
  • keine Verwertung von Kreditsicherheiten,
  • keine Zwangsmaßnahmen bei Fristablauf von Krediten.

Veranlassen Sie Ihre Mandanten in einer solchen Phase, eine Transparenzoffensive gegenüber ihren Banken zu starten. Diese werden nämlich nur dann „mitspielen“, wenn sie sich offen und ehrlich informiert fühlen.

    3. Eingehende Gelder an die richtige Stelle lenken

Falls die Bank eingehende Gelder, die Ihr Mandant zur Regulierung bestimmter Forderungen vorgesehen hat „kassieren“ will, sollte Ihr Mandant der Bank einen konkreten Auftrag für die Verwendung dieser Beträge erteilen.

Praxishinweis: Empfehlen Sie Ihren Mandanten, nicht einfach einen Scheck einzureichen, sondern Folgendes anzuweisen: „Den Scheck Nr. 123 456 auf die XY-Bank über 4.500 € bitte ausschließlich zur Einlösung des am 15. dieses Monats fälligen Wechsels [genaue Bezeichnung] über ebenfalls 4.500 € verwenden“. Jetzt darf die Bank die 4.500 € nur zur Wechseleinlösung einsetzen und kann sie nicht zum Abbau des Kontokorrentsaldos verwenden.

Möglichkeiten, wie die Bank im Krisenfall reagieren kann

Sprechen Sie die Bank in einer Liquiditätskrise auf verschiedene Hilfen an, die sie Ihrem Mandanten gewähren kann. Folgende Maßnahmen können infrage kommen:

  1. Die Bank gewährt einen Zusatzkredit, damit das Sanierungsziel erreicht wird.
  2. Zur Verbesserung der Liquidität erklärt sich die Bank mit einer vorübergehenden Tilgungsaussetzung einverstanden.
  3. Die Bank ist bereit, die anfallenden Zinszahlungen zu stunden, d. h. sie erhöht den Kredit um die Zinsen.
  4. Damit Zins- und Tilgungszahlungen auf die Kredite entfallen, ist die Bank bereit, einen Teil der Kredite in Beteiligungen umzuwandeln. Sie sieht darin eine Möglichkeit, ihr Kapital zu retten.
  5. Die Bank verzichtet – für einen konkreten Zeitraum – auf jegliche Zinszahlungen. Sie eröffnet dadurch die Möglichkeit, die Rentabilität zu verbessern, um das Sanierungsziel zu erreichen.
  6. Die Bank spricht einen Forderungsverzicht aus. I. d. R. verzichtet die Bank – wenn überhaupt – nur auf einen Teil ihrer Forderungen, um die restlichen Forderungen zu retten

So verhalten Sie sich im Bankengespräch richtig

Sie haben die notwendigen Vorbereitungen für Ihren Mandanten getroffen, und nun kommt es zum entscheidenden Bankengespräch. Gehen Sie davon aus, dass die Bank Ihrem Mandanten dabei helfen will, diese problematische und auch schwierige Phase zu überwinden. Wenn sie das nicht wollte, hätte sie bereits gekündigt, d. h. solange sie nicht kündigt, hält sie das Problem für lösbar.

Daher sollten Sie bzw. Ihre Mandanten sich im Gespräch grundsätzlich selbstbewusst zeigen und Zuversicht demonstrieren, ohne jedoch arrogant zu wirken. Wenn Sie darüber hinaus noch einige Praxistipps beherzigen, wird das Bankengespräch mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreich verlaufen:

  • Als von der Bankfinanzierung abhängiger Kreditnehmer sollten Sie die von der Bank zum Ausdruck gebrachte Sorge nicht „verniedlichen“. Da Liquiditätsprobleme zur Kategorie „schwerwiegend“ gehören, sollten Sie keinesfalls den Eindruck erwecken, Sie würden das auf die leichte Schulter nehmen.
  • Berichten Sie wahrheitsgemäß über die aktuelle Entwicklung. Einige Zeit später weiß die Bank ohnehin, ob Sie die Wahrheit gesagt haben. Gerade in einer schwierigen Phase ist es wichtig, dass die Bank auf Ihr Wort vertrauen kann.
  • In vielen Branchen ist es schwierig, einen „stimmigen“ Liquiditätsplan zu erstellen. Weisen Sie dann ruhig auf die Problematik hin. Gehen Sie davon aus, dass dies dem Banker durchaus bewusst und auch geläufig ist. Verdeutlichen Sie Branchenprobleme, die eine Bank im Detail wahrscheinlich nicht genau kennt. Erkennen Sie aber die Zweckmäßigkeit einer Liquiditätsplanung an und erklären Sie dazu Ihre Bereitschaft.
  • Weisen Sie – ohne es explizit so zu nennen – darauf hin, dass Ihre Situation durchaus auch zu einem guten Teil auf die allgemeine Entwicklung zurückzuführen ist und nicht auf Unternehmensführungsfehler Ihrerseits.
  • Bekunden Sie Ihren guten Willen, alle Unterlagen und Informationen, die Ihre Bank haben möchte, auch zur Verfügung zu stellen, und bestätigen Sie, dass Sie künftig die gewünschten Unterlagen pünktlich einreichen. Sie befinden sich am kürzeren Ende des Hebels.

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