Nachgefragt: So beraten Sie in Liquiditätskrisen

1. Wie beraten Sie Mandanten, die sich akut in der Krise befinden?

Das hängt natürlich davon ab, in welchem Krisenstadium sich der Mandant befindet. Sind beispielsweise Umsatz oder Gewinn erkennbar zurückgegangen oder haben sich einige Stammkunden abgewendet, liegt zunächst „nur“ eine Erfolgskrise vor. Hier kann es sich anbieten, die Kostenstruktur zu analysieren und nicht zwingend notwendige Betriebskosten zu beseitigen, auch wenn alleine das aktuell eine große Herausforderung für viele Unternehmen ist. Oder aber man geht Einkaufskooperationen ein oder kalkuliert die Preise neu. Kann der Mandant aber beispielsweise seine Zahlungsziele nicht mehr einhalten und überzieht er seine Kontokorrent-Linie regelmäßig, hat er bereits ein Liquiditätsproblem und befindet sich in einer Liquiditätskrise. Hier gibt es eine Fülle von zu prüfenden Maßnahmen, wie beispielsweise eine sofortige Rechnungsstellung, Umschuldung von Kontokorrentdarlehen in langfristige Kredite, die Beantragung von Fristverlängerungen oder Absenkungen bei Steuernachzahlungen oder „Sale-and-lease-back“ von bereits bestehendem Anlagevermögen.

2. Wie können Sie zukünftige Liquiditätsengpässe bei Ihren Mandanten rechtzeitig erkennen?

Das zentrale und unverzichtbare Instrument heißt Liquiditätsplanung. Damit ist gemeint, dass man sich als Unternehmer für mindestens ein, besser zwei Jahre überlegen muss, welche Ein- und Auszahlungen es voraussichtlich gibt. Ein- und Auszahlungen bedeutet, dass der Kontostand verändert wird. Buchungen, die nicht zu Kontobewegungen führen, gehören nicht dazu, etwa Abschreibungen. Und die Zahlen müssen mindestens auf Monate heruntergebrochen werden: Welche Umsätze werden in welchem Monat erwartet? Welche Kosten fallen an? Welche weiteren Zahlungspositionen gibt es, z.B. Tilgungen, Investitionen, Umsatzsteuer-Zahllast?

3. Viele Mandanten bemängeln, dass Planungen manchmal ein Blick in die Glaskugel sind. Gibt es auch relativ kurzfristige und konkrete Anzeichen, die auf fehlende Liquidität hindeuten?

Planung bedeutet, sich Ziele zu überlegen, z.B. welchen Umsatz man wann erreichen will. Dazu muss man sich Gedanken machen, mit welchen Produkten und Preisen der Umsatz erzielt werden soll. Eine einfache Fortschreibung mit einem pauschalen Prozentsatz genügt ausdrücklich nicht. Gerade der Umsatz unterliegt natürlich Schwankungen; hier sind auch Erfahrung und Realismus bei der Einschätzung gefragt. Andere Positionen lassen sich deutlich besser planen, z.B. Tilgungen oder Steuervorauszahlungen. Planung ist also nur in Teilen mit Ungenauigkeiten verbunden. Um Gefährdungen frühzeitig erkennen zu können, kann man z.B. regelmäßig auf seinen Kontostand blicken, was übrigens auch die Bank tut: Ist das Konto meist im Plus? Oder gibt es eher Überziehungen? Verfüge ich über Reserven? Echte Alarmsignale sind eine Zunahme von Zahlungsverzögerungen bei Kunden, eine Zunahme von Stornos oder wenn es nicht mehr wie früher gelingt, aus abgegebenen Angeboten Aufträge zu erzielen. Hält eine solche Situation an, sind oft relativ kurzfristig Zahlungsprobleme die Folge.

4. Aus Beratersicht wäre es schön, einen regelmäßigen Beratungsauftrag zu bekommen. Wie könnte der bei diesem Thema aussehen?

Zunächst kann man Kunden bei der Planung unterstützen, ihnen zeigen, worauf man achten und wie man Gefährdungen vorbeugen kann. Dann ist es natürlich möglich, sich monatlich zusammenzusetzen, um zu sehen, wie weit Plan und Ist auseinanderliegen. Und natürlich müssen die Kennzahlen zur Liquidität ausgewertet werden und es müssen Maßnahmen zur Behebung von Zahlungsproblemen erarbeitet und umgesetzt werden. Hinzu können Bilanz- und Quartalsgespräche kommen.

5. Viele Mandanten sind leider „beratungsresistent“. Wie können Sie sie davon überzeugen, dass sie Ihre Beratung in Anspruch nehmen sollten?

Das ist leider richtig. Viele kommen auch erst, wenn „das Kind in den Brunnen gefallen ist“ – oder sich auf den Weg dahin befindet, sprich, wenn es erste Zahlungsschwierigkeiten gibt. Als Berater, der schon über längere Zeit Kontakt zu Kunden oder Mandanten hat, weiß man aber recht gut über deren Situation Bescheid und kann bei sich andeutenden Problemen gezielt Hinweise und Handlungsempfehlungen geben, am besten in einem persönlichen Gespräch. Außerdem kann man Mandanten-Merkblätter zum Thema verschicken, indem man die Vorteile der Liquiditätsplanung erläutert und auch die Risiken, die beim Fehlen eines solchen Instruments drohen. Ein guter Einstieg ist auch, Mandanten zu fragen, wie es um das Zahlungsverhalten von Kunden steht. Gibt es hier Probleme, kann man z.B. zeigen, wie sich ein einfaches, aber wirkungsvolles Forderungsmanagement einrichten lässt. Mit den Verbesserungen werden dann auch resistente Mandanten zugänglicher. Und für Berater kommt hinzu, dass sie auf ihre Beratungsleistungen aufmerksam machen können. Vielen Mandanten sind im ersten Moment überrascht, dass Steuerberater sie auch in diesen Dingen beraten (können).

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