So wird Ihre Kanzlei-Strategie in nur vier Schritten krisensicher!

Mit zunehmender Digitalisierung brechen immer mehr Leistungen des Kerngeschäfts von Steuerberatern weg. Die Oxford University prognostiziert sogar, dass der Steuerberater mit einer Wahrscheinlichkeit von 99 % vom Computer ersetzt werden wird. Das Dilemma der Steuerberater lässt sich auf eine einfache Formel bringen: Was ich kann, wird bald nicht mehr gebraucht, und was gebraucht wird, kann ich noch nicht. Spätestens jetzt muss Ihnen als Steuerberater klar sein, dass es höchste Zeit ist, die eigene Kanzlei-Strategie zu überdenken. Dabei geht es insbesondere um eine klare Definition der Zielgruppe. Vier Schritte sind dafür notwendig:


Schritt 1: Perspektive wechseln

Strategie-Entwicklung ist ein kreativer Trial-und-Error-Prozess und ist nicht mit dem Tagesgeschäft vereinbar. Ein Perspektivwechsel ist unabdingbar, um die Leitplanken des bisherigen Denkens zu verlassen. Hierzu dienen beispielsweise folgende Maßnahmen:

• Die Strategische Ebene braucht einen festen Raum und ein Zeitkontingent außerhalb des Tagesgeschäfts. Richten Sie ab sofort einen „Jour fixe“ ein, an dem Sie sich mit strategischer Arbeit befassen, z. B. jeden Donnerstag von 14 bis 15 Uhr.
• Erhöhen Sie das Interesse an den Mandanten. Stellen Sie sich dabei z. B. folgende Fragen: Wie kann ich mehr darüber erfahren, was meine Mandanten umtreibt? Womit beschäftigen sie sich? Was bieten sie wem an? Welche Engpässe haben sie? Nur wenn Sie diese Informationen haben, können Sie im nächsten Schritt überlegen, für welche Engpässe Sie eine Leistung anbieten wollen.

Schritt 2: Die Basis für den Weg zur Alleinstellung legen

Beginnen Sie innerhalb Ihres Jour fixe zunächst mit einer Bestandsaufnahme. Das gibt Ihnen ein Gefühl für das derzeitige Profil Ihrer Kanzlei. Notieren Sie sich hierfür grundlegende Informationen zu Mandanten, Mitarbeitern und Dienstleistungen sowie zur Gesamtsituation und zur Zukunft. Beispielsweise können Ihnen diese Fragen dabei behilflich sein: Welche Mandanten haben Sie und welchen Umsatz generieren welche Mandanten? Welche Fähigkeiten haben Ihre Mitarbeiter? Wie viele Stunden arbeiten Sie pro Woche?

Auf Basis dieser Bestandsaufnahme können Sie erste Schritte zur Alleinstellung anstoßen, z. B.:

• Analysieren Sie Ihre Potenziale und besonderen Stärken und finden Sie heraus, in welchen Problemfeldern Ihre Potenziale besonders wertvoll sind.
• Fragen Sie sich jetzt: Welche Zielgruppe hat in diesen Bereichen ein mehr oder weniger dringliches Problem?
• Beantworten Sie für sich folgende Frage: Mit welcher Stärke löse ich welches Problem welcher Zielgruppe?

Schritt 3: Potenzialanalyse durchführen

Beginnen Sie mit einer Excel-Liste, die Potenziale Ihrer Kanzlei zu sammeln. Lassen Sie sich Zeit damit, aber streben Sie nicht nach Perfektion. Empfehlenswert ist es, nach folgender Systematik vorzugehen:

• 1. Betrachten Sie Ihre persönlichen Potenziale: Welche ganz konkreten Fähigkeiten brauchen Sie, um Ihren gegenwärtigen Job erfolgreich auszuüben?
• 2. Betrachten Sie Ihre Mitarbeiter: Welches Fachwissen liegt bei Ihren Mitarbeitern vor? Welche Berufserfahrung?
• 3. Betrachten Sie Ihre Kanzlei als Ganzes: Welche Stärken werden in Ihrer Kanzlei eingesetzt, um die angebotenen Dienstleistungen zu erbringen? Welche speziellen Angebote und Problemlösungen bieten Sie?
• 4. Bewerten Sie die einzelnen Stärken: Welche Ihrer Potenziale sind im Vergleich zu anderen Kanzleien überdurchschnittlich ausgeprägt? Wo sehen Sie Ihre größten Entwicklungspotenziale?

Schritt 4: Die richtige Zielgruppe finden

Meist bringt die Konzentration auf eine konkrete Zielgruppe den entscheidenden Durchbruch. Zu empfehlen ist folgendes Vorgehen:

• 1. Analysieren Sie zunächst Ihre bestehende Mandantschaft: Welche Mandanten sind welcher Zielgruppe zuzuordnen? Welche Untergruppe aus Ihrem Mandantenkreis hat ein dringenderes Problem als andere?
• 2. Sammeln Sie neue Zielgruppen: Welche bisher noch nicht betreuten Zielgruppen haben ähnliche Probleme, die Sie lösen könnten? Gibt es Zielgruppen, zu denen Sie oder Ihre Mitarbeiter in anderem Kontext einen Bezug haben?
• 3. Bewerten Sie die Chancen für die neuen Zielgruppen: Erreichbarkeit? Umsatzpotenzial? Wettbewerbssituation?

Entscheiden Sie sich letztlich für eine klar definierte Zielgruppe, die von der Größe zu Ihren Ressourcen und Stärken passt. Entwickeln Sie für diese Zielgruppe eine Problemlösung, die sich an deren tatsächlichen Bedürfnissen orientiert und bauen Sie ein Netz aus Kooperationspartnern auf. Damit sind Sie in der Lage, den jeweiligen Entwicklungsengpass Ihrer Zielgruppe zu lösen und dieser zu mehr Wachstum zu verhelfen. Sie werden somit zum unentbehrlichen und wichtigen Ansprechpartner Ihrer Mandantschaft.


Zusätzlich: Werden Sie zum Strategieberater Ihrer Mandanten

Die vorgestellten strategischen Ansätze können Sie nicht nur für die Alleinstellung Ihrer eigenen Kanzlei, sondern auch für die strategische Beratung Ihrer Mandanten nutzen. In Kombination mit der Kernkompetenz in steuerlichen Angelegenheiten entsteht so ein einmaliges und ganzheitliches Beratungsangebot. Sie können dann sowohl die harten Fakten der Bilanz liefern und interpretieren, als auch praktische Hilfestellung für eine zukünftige Marktausrichtung Ihrer Mandantschaft geben.