Die Kraft der Success Stories – mit Case Studies neue Mandanten gewinnen
Veraltete Prozesse haben einen Mandanten an den Rand des Ruins getrieben, durch die Hilfe eines Steuer-/Digitalisierungsberaters ist er jedoch in wenigen Jahren zum Branchenvorreiter geworden? Exzellenter Stoff für eine Success Story. Die ausführlichen Kundenreferenzen, oft auch als Fallstudie bzw. Case Study bezeichnet, sind für Kanzleien eine hervorragende Möglichkeit, die eigene Marke zu stärken – und neue Mandanten zu gewinnen.
Success Story vs. Testimonial
Sowohl bei einer Case Studie als auch bei einem Testimonial handelt es sich um eine Kundenreferenz. Beide Varianten eignen sich damit, um über Empfehlungen Social Proof aufzubauen und damit mehr Mandanten von sich zu überzeugen. Während Testimonials meist aus kurzen, lobenden Zitaten bestehen, ist eine Fallstudie deutlich umfangreicher. Hier wird auf mehreren Seiten (oder in einem längeren Video) gezeigt, wie Ihre Kanzlei einen bestimmten Mandanten bei einer spezifischen Problemlösung erfolgreich unterstützt hat.
Case Studies sind damit eine erstklassige Möglichkeit, die eigene Expertise glaubhaft zu unterstreichen.
Das zeichnet eine gute Success Story aus
Stilistisch und formal gelten für Success Stories dieselben Anforderungen wie sie beispielsweise an einen Lead-Magneten gestellt werden. Inhaltlich sollten Sie darüber hinaus drei wesentliche Elemente enthalten:
- Storytelling: Werbliche oder floskelhafte Formulierungen haben in einer Success Story nichts zu suchen. Stattdessen gilt es, eine wirkliche Geschichte zu erzählen. Zum Beispiel, die vom mittelständischen Underdog, der sich dank umfassender Digitalisierungsbemühungen gegen die Big Player der Branche behaupten konnte. Wie jede gute Geschichte hat natürlich auch Ihre Success Story ein Happy End – zu dem Sie maßgeblich beigetragen haben!
- Nutzen im Fokus: Gutes Storytelling verliert sich nicht in unnötigen Details, sondern kommt zum Punkt. Im Fokus steht daher nicht so sehr, wie ein Problem im Detail gelöst werden konnte. Vielmehr geht es darum, den konkreten Mehrwert Ihrer ganz spezifischen Vorgehensweise herauszuarbeiten.
- Identifikationsmöglichkeiten: Eine gute Case Study bietet potenziellen Mandanten viele Möglichkeiten, sich wiederzuerkennen. Sie sollten für die Success Story daher vorzugsweise Referenzkunden auswählen, die Ihrer bevorzugten Zielgruppe entsprechen und möglichst viele Berührungspunkte zu ähnlichen Mandanten zulassen.
Übrigens: Success Stories können als Blogbeitrag ebenso aufbereitet werden wie als Video oder Podcast.
